– Oye, quiero plantearte un negocio.
– Dime.
– Quiero que hagas A.
– ¿A? Imposible. Lo que me pides no puedo hacerlo.
– ¿De verdad? Piénsalo un momento. A es bueno para los dos.
– ¡No! A mi no me conviene. Ni a X.
– Bueno, imaginate que haces A.
– ¿Por qué? No puedo, ni quiero hacer A. Además, X no lo aceptaría.
– Ya hablaremos de X más tarde. Plantéate la hipótesis. ¿Cómo podría hacerse?
– No se. No me lo he planteado nunca. Supongo que, como mínimo habría que hacer a1, a2 y a3.
– ¡Que va! Desde luego, a2, no. Pero las demás, sí. Y también a4 y a5.
– ¡Uff! Imposible… ¡pero si yo no quiero hacer A!
– Sólo estoy analizando tu propuesta.
-…
Y ya estás atrapado en su red…
En los negocios (y en la política) todo sería más sencillo si no nos dejáramos engañar con falacias lógicas. Y más aún si no caemos ni en la de petición de principio ni en la ad-hominem.
Gran parte de ese engaño también se oculta en las prácticas de «coaching» y asesoramiento que dicen usar «solo preguntas» para ayudar al cliente a «descubrir» lo que quiere, cuando en realidad las cuestiones hechas por el profesional nunca son neutrales.
Son viejos trucos de mal comerciante. Se repiten en muchos ámbitos y pocos se dan cuenta de que les engañan.